社内？アポ代行？　コスト比較

■自社内でアルバイトにテレアポさせた場合（時給1600円）

フルタイムの場合一人あたり、約25万円ほど人件費がかかります。5時間に1件獲得できた場合、月間32件。

アポ1件あたり、8000円で獲得できる計算となります。これが、15時間で1件の獲得になると、月間10〜11件。アポ単価は24000円になります。

獲れれば獲れるほど、単価が安くなりますが、もちろん誰でもアポが獲れる訳ではありません。

スタッフの経験・応対スキルによって成功するか否かが決まってきます。

獲得できなかった場合のリスクを考慮して取り組まないといけません。

■アポ代行の場合

アポ代行会社の中にもコール課金型、成果報酬型の２種類がありますが、弊社の場合アポが取れた場合＠15000の成果報酬となります。

仮に自社アルバイトで9時間に1件以上アポイントを獲得出来た場合はアポ代行の方が割高になります。

しかし、獲得できた場合のみ成果報酬を頂くスタイルをとっているので、事前に決めたコスト以上は絶対にかからないメリットがあります。

又、万が一獲得できなかった場合、何が引っかかって取れなかったのか？

リストなのか？トークなのか？キーマンなのか？はたまた・・・という分析をアウトプット〜新規提案をさせていただく事で、

PDCAを円滑に回すことが可能です。

アポ単価は若干割高になる可能性がありますが、獲得出来なかった場合のリスクゼロというところにメリットがあります。

社内？アポ代行？　効率比較

■自社で実施する場合

自社でテレアポを実施する方法として、上記であげたようにアルバイトを雇って架けるケースと営業員が架けるケースの2パターンあるかと思います。

アルバイトであればテレアポ要員として専念させることが出来ますが、営業員が空いた時間でテレアポする場合はせいぜい１日１時間程度かと思います。

大体1時間で架けられる件数は一人当たり20件程が平均的です。慣れていなければもっと少なくなるでしょう。

アポイントを獲得するにはまずは担当者に接続しなければ話になりません。

新規の場合、企業の大代表にかけ、担当部署に繋いでもらうのは容易ではありません。

受付を突破出来ても担当者不在等で実際に担当者に繋がる確率は10％〜15%程度となってしまいます。

もちろん商材やサービス、ターゲットによって異なりますが、担当者に繋がったうち、アポイントを獲得出来る確率は平均10%程度となります。

つまり、アポイントを獲得出来る確率は『リスト数×0.1（0.15）×0.1）』となり、対リストで1％-1.5％という計算になります。

100件架けて1件獲れるかどうか、1日架け続けて1件獲れるかどうかというラインになります。

苦労して獲得したアポイントから必ず成約となるという保証もないので、挫折して電話を架けなくなった営業の方も少なからずいるかと思います。

■アポ代行の場合

電話をかける為にスタッフを配置しているので、無駄がありません。

弊社の場合、月間10000コール（1日500コール×20営業日）、100件アポイントもお安い御用です。

自社内のテレアポとの大きな違いは、数多くの商材を様々なターゲット（業種）に売ったことがある人間が架ける点になります

担当者接続からのアポイント率は、高い時は60%程になることもあります。興味付けする方法が経験から身に着いているからです。

弊社の場合、ターゲット業種や商材の種類ごとに、得意不得意を見極めた上でスタッフを育てているので、全員がスペシャリストと自信を持って言えます。

また、今まで実施してきた多岐に渡る業務で溜めてきたナレッジに基づいて、エリア毎・業種毎・天候毎等で『キーマンに接続しやすい時間帯』を

熟知している為、担当者への接続率も平均して30％-50％と高い水準を保っております。

上記から、アポ代行を使った方が断然効率的！といえます

社内？アポ代行？　精度比較

■自社で獲得するアポ精度

一言で営業といっても、幾つかの属性に分かれます。

　�@　インターネットや電話問合せのあった企業への営業

　�A　知り合いからの紹介企業への営業

　�B　既存顧客、休眠顧客への営業

　�C　接点が全くない企業への営業

�@〜�Bについては、タイミングさえ逃さなければ高確率で成約見込みとなります。

アポイント獲得についても、電話でのコミュニケーションが得意な方なら10分の10でアポイントを獲ることが出来ます。

需要が顕在化しており、『必要としている相手に必要なものを売る』というスキームとなるからです。

なかには上記�@〜�Bの営業と�Cの「接点が全くない企業への営業」を同様に考えている方がいらっしゃいます。

しかし、接点がない企業への営業はそんなに甘くありません。

弊社にアポ代行の話を頂く際、一番多いのが『自社内で獲得できないのでお願いしたい』という背景です。

獲得できない主な要因は下記３点です。

　�@　リストがない

　�A　効率的に架けられていない

　�B　電話で契約を取りに行っている

�@と�Aについては、リスト屋から調達したり、架電システムを構築したりと、コストと時間をかければクリアできる問題です。

しかし、�Bの『電話で契約を取りに行っている』については根本から考え方を変えなければいけません。

普段引き合いの営業ばかりされている方だと、初めて電話をした際に強引に予算を聞いたり、導入時期を聞いたり・・・

その結果、相手から拒否されてしまうという傾向が多く見受けられます。

需要が顕在化していない相手（欲しいと思っていない）にいきなり予算や導入時期を聞いても、「断らなければ・・」と感じさせるだけです。

もちろん、偶然ニーズが顕在化しているウェルカムな相手に当たれば精度が高いアポイントが獲れる可能性もありますが、

そのような相手でも、一方的な案内はかえって怪しまれ、チャンスを無駄にしてしまうケースもあります。

『相手がこちらを知らない』『相手がその商材（サービス）を欲しがっていない』『相手が何を求めているのか知りたい』

等、相手目線に立ってコミュニケーションをとる必要がありますが、自社製品（サービス）を売りたいという気持ちが強いが為に

結論を急いでしまう傾向が往々にして見られます。

■アポ代行のアポ精度

弊社では接点が全くない先への営業に特化して年間約100社ほどの業務を請け負っているので、様々なノウハウを持ってます。

業種別の受付突破方法、電話での応酬話法、担当者に繋がってからのアポへの導線、ヒアリングの仕方などなど

上記はほんの一例で、アポを取る手法は様々あり、弊社ではそれらをノウハウとして蓄積し続けてます。

また、既出の自社で獲得出来ない要因として挙げた

　�@　リストがない

　�A　効率的に架けられていない

　�B　電話で契約を取りに行っている

について、この３つに課題があり獲得できていない企業だと、アポ代行にお願いした方が断然良いと言えます。

�Bの『電話で契約を取りに行っている』についても、アポ代行のプロならヒアリングを何処で入れるか？枕詞をどうするか？〇〇業にはこう案内する等

相手に警戒されない色々な技を持っております。

その結果、顕在的需要だけでなく、潜在的需要も取りにいくことが可能です。

以上のことから、アポ代行ではアポ率を保ちながら、確度の高いアポを獲ることが出来、安定的な営業活動が可能となります。

社内？アポ代行？　リスト比較

■自社でリスト作成

テレアポ・DM・一斉メール等様々な営業手法がありますが、どれも実施する時に必要になるのがリスト。

どんなに画期的な営業企画があっても、リスト母数が少ないとリード獲得件数が稼げません。

リードが低いと受注件数にも響くので、売り上げも上がらず、最終的に企画倒れとなってしまいます。

業界特化型商材の場合、ポータルサイト等、WEB上から情報をコピー＆ペーストすることで、ある程度リスト作成する事は可能ですが

そこにかける時間と労力がないという悲しい声をよく耳にします。

『営業手作りリストは、一番間違いないリスト』ではありますが、件数を稼げないという致命的な弱点があります。

手際よく作成できたとしても、手作りだと1時間あたり20件ほどがせいぜい。給料を時給換算して20で割ってみてください。

リスト1件にかかったコストが見えてきます。そして、非効率なことにも気が付くと思います。

手作りリストは精度が良いですが、大量作成に向いておらず、膨大な時間（コスト）と労力がかかります。

■アポ代行会社でリスト作成

アポ代行を得意とするコールセンターにとって、リストは資産です。

各社、様々な形で得た情報を自社DBに蓄積して、業界でいう『ハウスリスト』を保有してます。

弊社の場合は、BtoBのみで全国約80万件の企業情報を保有してます。

その中から、クライアントのご要望に応じた企業をセグメントし、提出させて頂いております。

例：東京都23区・サービス業・従業員50名以上　でセグメントすると、15000件程

セグメント項目：会社名 ・事業所区分（本社or支店）・ 郵便番号・ 住所・ 電話番号・ FAX ・業種 ・資本金・ 従業員・ 年商 ・上場・ 設立年月

上記項目から、御社にあったターゲットを抽出させて頂きます！

弊社の場合、アポイント業務を委託頂けた場合に限り、リストをゼロ円で提供しております。　※リストのみのご発注の場合、別途御見積

アポ代行会社に頼む以外にも、リスト作成業者に発注する方法もあります。この場合、1件50円前後かかってきます。

大量件数を発注すれば、ディスカウントはあるものの、それなりのコストはかかってしまいます。例えば、5000件を@40で発注すると20万かかりますので

もし20万分を他に回せたら・・・という声が多い背景から、弊社ではアポ獲得業務を発注頂いた場合、一切リスト代は頂いておりません。