新規営業にはリードが必要不可欠

WEB
商談

リード(Lead)・・「指揮する、手がかり」という意味があります。 近年、マーケティング用語として
使われる機会が増えてきており、 「見込み顧客」という意味を表します。
例えば、ウェブや口コミから問合せが入った場合、リードに直結します。
しかし問合せのみだと、広告費を大量にかけない限り、待ちの状態になり 効率よくリードを
獲得することができません。
そんな状況を打破するために、テレアポでのリード獲得という方法があります。
営業員が空いた時間にテレアポをするのは、もはや日本の商習慣とも言えます。

しかし、2020年に入り、新型コロナウィルスの感染拡大の影響で、訪問の
アポイントを取ることが難しくなってしまいました。
そんな中、リード獲得の新しい手段として、「WEB会議」
「ウェブ面談あ」 を使ったリード獲得が主流になりつつあります。
本当にウェブでの商談からリード獲得につながるのか?
訪問してコミュニケーションをとらないと営業にならない!
そもそもうちの商材は向かないのでは?
WEB商談は今後リード獲得において主流になるのか?検証します。

WEB商談VS訪問営業

ウィルス感染予防

ウェブミーティングが◎
リスク0で商談が可能。 訪問営業はマスクの着用、1名で訪問する、体温を計ってから商談に取り組む事によってリスクを緩和出来る。 移動距離が長いと、感染のリスクが高まる為、事前にエリアを精査して営業する事でリスクを緩和させられる。

時間短縮

移動時間がないウェブ会議が◎
WEB商談であれば1時間おきに営業スケジュールを入れる事が出来るため、営業のみに集中すれば一日6件~8件アプローチすることが可能。 訪問営業は、エリアが近い会社のアポを集中的に入れ効率化しても、1日4~5件がマックスとなる。

営業コスト

電車や車を使わないウェブ会議が◎
インターネット環境と、パソコン・カメラ・マイクさえあれば、社内でも自宅でもミーティングができる為、 訪問の移動時間にかかる人件費や交通費を抑える事が可能だが、この部分は必要経費とみている会社も多い。

対応エリア

遠方の企業へもアプローチできるウェブミーティングが◎
自社商材のターゲットとなる業種が『メーカー』『IT』『人材』の様に限られてくる場合、営業コストを考え自社近隣の企業にのみターゲットにすることが多いが、ウェブ会議を取り入れる事で、全国をターゲットにする事が出来る為、メリットが大きい。 業種や会社規模等のターゲットの縛りがない商材・サービスの場合、エリアを絞っても母数が非常に多い為、訪問営業とウェブミーティングの差はあまりない。

コミュニケーション

顔と顔を合わせて、アピールできる訪問営業が◎
需要が顕在化している相手にアプローチする場合、ウェブ会議も訪問営業も大差はないが、先方の悩みを聞き出し潜在需要を掘り起こすという意味では、対面営業に勝るものはなく、ウェブ会議は不利となる。 ウェブ会議は相手のちょっとした仕草、反応に気付けず、相手の感情を置いてけぼりにしてしまう恐れがあるが、対面営業であれば相手の反応を感じとり、悩みに合わせて様々な方法で案内をすることが可能。

確度

ヒアリングや興味付けしやすい訪問営業が◎
ウェブ会議を打診した側が進行役を務めるという暗黙のルールがあり、一方的に話して相手が聞くという時間が増えてしまう事から、相手が何に悩んでいるのか把握する事が難しい。 それに比べ、訪問営業では会社の立地やオフィスの綺麗さを褒めるなど、雑談から入ることが出来る為、相手の心の窓を開けやすい。 心を開いてもらうことで相手に喋らせ、コミュニケーションを円滑にすることが可能となる。

WEB商談に適した会社

営業リソース

新規営業のみに打ち込める人材が10人以上いる会社も稀で、多業務を兼務している関係から、毎日営業訪問が出来ないといった現状がある。 リソース不足を感じている中小企業などであれば、ウェブで効率化する事で様々なメリットが見込める。

感染症等による訪問営業自粛

新型コロナウィルス等の感染症対策で訪問営業ができない場合、WEBミーティングを取り入れることで営業活動がストップしてしまうことを防ぐことが出来る。



WEB商談アポ獲得代行

パターン1 訪問がNGだった場合のみウェブアポを獲得

本当は訪問営業をしたいが、先方の出方次第でウェブミーティングに切り替え、アポイントを獲得する。 興味を持っていただいた企業は無駄にしたくないとお考えの企業に適したプラン。

パターン2 訪問せずにウェブアポのみを獲得

訪問に対してポジティブ・ネガティブ関わらず、初めからウェブ商談アポを獲得する。 訪問を避けながらリードを多く獲得したいと考えている企業に適したプラン。

パターン3 ウェブ営業の導入にネガティブ⇒訪問営業のみを獲得

ウェブ商談せず、訪問アポイントのみを獲得する。 訪問ネガティブな企業に対しては、資料メール許諾に切り替え、フォローコールから訪問アポイントを獲得。『訪問=リード獲得』と考えている企業に適したプラン。